Technique du pied dans la porte

Ils frappent à la porte de la maison pour demander un don à un organisme de bienfaisance qui lutte contre une maladie rare. Nous pouvons dire qu’à ce moment-là, nous n’avons pas d’argent. Maintenant, imaginez que vous appelez à nouveau la même association pour nous donner une épinglette. Ils nous demandent de porter cette épinglette pendant une semaine pour sensibiliser le public à l’importance de collecter des fonds pour lutter contre la maladie. Deux semaines plus tard, ils reviennent et demandent un don. Il y a de grandes chances que nous le donnions. Nous venons d'appliquer la technique du pied dans la porte.

Il existe de nombreuses techniques psychosociales pour nous manipuler sans que nous en soyons conscients. En fait, le travail de certaines personnes est celui de tactiques de conception pour obtenir un avantage concret sans que nous en prenions conscience. La technique du pied dans la porte est l'une des plus connues et des plus étudiées en psychologie sociale.

La technique du pied dans la porte

L’équipe de Beaman (1983) définit le pied dans la porte comme une technique consistant à demander une petite faveur à la personne auprès de laquelle nous avons l’intention d’obtenir quelque chose. Selon Beaman, "Commencez avec un comportement peu coûteux et dans un contexte de libre choix (nous assurant ainsi sa réponse affirmative) et par la suite demander une faveur connexe, d'une plus grande ampleur, qui est celui que nous voulons vraiment obtenir ".

Les facteurs sous-jacents qui causent le comportement ultérieur de plus grande ampleur sont l’engagement et la cohérence.. Les personnes qui ont accepté d'adopter volontairement un comportement acceptent plus facilement une demande ultérieure adressée à la même adresse mais plus onéreuse (à condition d'avoir accepté la précédente).

Par exemple, si nous nous sommes positionnés en faveur d'une sorte de pensée, il sera plus facile pour nous de nous engager dans des comportements liés à cette pensée. De cette manière, nous maintenons une cohérence interne et externe, c'est-à-dire face aux autres. En outre, l'efficacité de cette technique est d'autant plus grande que: l'engagement est public, que la personne l'a choisie publiquement ou que le premier engagement supposé a été coûteux.

"Il est plus facile de tromper les gens que de les convaincre qu'ils ont été trompés". -Mark Twain-

Expérience Feedman et Fraser

Feedman et Fraser (1966) ont demandé à un certain nombre de personnes de mettre dans leur cour une affiche assez laide et grande sur laquelle on pouvait lire: "Conduisez prudemment". Il a seulement accepté de le mettre sur 17%. Un autre groupe de personnes a d'abord été invité à signer un document en faveur de la sécurité routière. Étant une pétition qui impliquait peu d’engagement, la majorité a signé. Peu de temps après, ils ont demandé à ces personnes de placer la grande et laide affiche dans leur jardin. Que s'est-il passé? Que 55% étaient d'accord.

La technique du pied dans la porte et les sectes

Quel rapport peut-il y avoir entre cette technique et les sectes? N'oublions pas que c'est une technique de persuasion. Le premier contact avec le sixième est généralement la participation à de petites réunions. Ensuite, un petit don est demandé. Une fois les premières étapes franchies, nous sommes plus enclins à adopter des comportements ultérieurs..

Comportements pouvant inclure: consacrer des heures hebdomadaires à la secte, augmenter les dons d'argent ou d'autres biens. Dans des cas plus extrêmes, des adeptes ont également été documentés. Ils ont été forcés de fournir des services sexuels et même de participer à des suicides collectifs sous un semblant de volontariat..

"Est-ce que les gens sont fous? Non, les gens sont manipulés ".

-José Luis Sampedro-

Réflexion finale

Malgré passer inaperçu, ces techniques sont utilisées pour obtenir quelque chose de nous tous. Quand ils nous appellent par téléphone et nous demandent si nous avons Internet, notre réponse est généralement affirmative. De cette façon, nous sommes prédisposés à continuer à écouter. La question suivante est généralement de savoir si nous aimerions payer moins. Notre réponse est à nouveau affirmative. Ils nous ont déjà attrapé!

Un autre aspect important dans certains cas est le manque de temps pour réfléchir. Si vous regardez, les offres que vous proposez sont à durée limitée: "Demain, ce prix ne sera plus disponible". De cette manière, la pression qu’ils exercent sur nous est telle que nous répondons souvent oui sans avoir traité l’information..

Il ne fait aucun doute qu'apprendre à dire non et à détecter toutes ces techniques de manipulation est important pour éviter d'obtenir quelque chose que nous n'étions pas disposés à offrir. Un petit "oui" peut devenir une mauvaise boisson lorsque nous devons rejeter une demande ultérieure. Donc, la prochaine fois que nous dirons "oui", nous penserons probablement mieux.

"Quand on pense qu'on dirige, on nous dirige". 

-Lord Byron-

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