Savez-vous quelle est l'influence sociale et comment elle nous affecte?

L'influence sociale se produit lorsque les émotions, les opinions ou les comportements sont affectés par une autre personne. Bien que cela puisse sembler être peu courant, étant donné que la plupart des personnes avec lesquelles nous traitons ne vont pas essayer de changer nos attitudes, l'influence sociale se produit continuellement dans nos vies..

Depuis que nous sommes entrés dans un supermarché, les vendeurs vont nous proposer des produits à prix réduit. Le mécanicien va nous conseiller de changer les pneus lorsque nous voulons seulement vérifier l'huile de la voiture. Des amis vont nous dire quelle musique est la meilleure. Notre partenaire va nous conseiller sur la garde-robe. Donc, dans beaucoup de situations, les autres vont essayer de nous influencer presque sans que nous nous en apercevions.

Premières contributions à l'influence sociale

L'influence sociale a été un sujet d'une grande importance en psychologie sociale. Autrefois, l'influence sociale a été utilisée pour expliquer des actes aussi horribles que ceux commis par les nazis. Cela a également servi à expliquer le comportement de traîtres qui ont quitté leur camp pour se battre avec le camp adverse.

De nombreuses expériences ont été menées pour parvenir à ces conclusions. Entre eux ils soulignent trois par la révolution que supposée à l'époque. Ces expériences ont rompu avec les croyances préconçues et ses résultats étaient difficiles à assumer. Ces expériences étaient les suivantes:

Les expériences de Cialdini

Robert Cialdini est l'un des chercheurs les plus célèbres dans ce domaine. Travailler comme vendeur de voiture, Cialdini a découvert six facteurs d'influence sociale qu'il a appelés les "armes d'influence" (Cialdini, 2001). Ces facteurs sont les suivants:

• Réciprocité: les gens ont besoin de rendre des faveurs. Faire une faveur impose une dette et l'autre personne a le besoin de la résoudre. Si vous invitez quelqu'un à dîner, il est probable que cette personne finira par vous rendre la pareille..
• Engagement et cohérence: être et paraître cohérent avec les déclarations ou avec les actes précédents. Imaginez que vous allez acheter une maison et que le vendeur vous en dise le prix. Vous acceptez et vous acceptez de l'acheter. Quelques jours plus tard, le vendeur vous dit que le prix est légèrement plus élevé car il l'avait mal regardé. Comme vous avez déjà dit oui et que vous vous êtes engagé, pour être cohérent, vous accepterez probablement le nouveau prix.
• Approbation sociale: se sentir inclus. Ce qu'un grand nombre de personnes fait a tendance à être considéré comme valide. Si tous vos amis pensent qu’une certaine marque de voiture est la plus fiable, votre opinion finit par être identique à la leur. Comme dit le proverbe: "mal de beaucoup, consolation des imbéciles".
• Autorité: les explications données par une personne considérée comme importante ou issue d'une institution semblent plus crédibles. L'acteur Hugh Laurie a été embauché pour faire de la publicité pour de la drogue car, bien qu'il ne soit pas médecin, il en a joué une (série House) qui lui a donné une projection publicitaire similaire..
• Sympathie: quand il y a une attraction physique, il est plus facile de convaincre quelqu'un de quelque chose. La sympathie et les similitudes vont être des facteurs clés pour persuader les gens. Une étude menée aux États-Unis a montré que lorsqu'une femme est accusée et va en procès, elle est passible de peines minimes lorsqu'elle est séduisante par rapport à elle-même..
• La rareté: la perception de la rareté génère la demande. Lorsqu'un produit est présenté comme limité dans le temps ou l'accessibilité, cela entraîne un changement d'attitude en matière d'achat. De nombreux magasins utilisent des techniques telles que proposer des produits ou des prix pour une durée limitée ou proposer des unités limitées..

Le pied dans la porte

Dans la catégorie de l'engagement et de la cohérence, nous trouvons une technique connue appelée "Le pied dans la porte". Cette technique consiste à faire une petite demande que la grande majorité des gens acceptera, faire ensuite une plus grande, ce qui est la vraie demande.

Dans en 1966, Freedman et Fraser Ils ont effectué une expérience sur le pied dans la porte. Ils ont demandé à plusieurs personnes de placer dans leur cour une grande et laide pancarte où ils pourraient lire: "Conduisez prudemment." Il n'a accepté que 17%. Un autre groupe de personnes a d'abord été invité à signer un document en faveur de la sécurité routière. Cette demande supposait peu d'engagement, raison pour laquelle ils ont pratiquement signé tous.

Que s'est-il passé? Quelques semaines plus tard, ils ont demandé à ce second groupe de placer l'affiche dans leur jardin., 55% des personnes ont accepté. De cette façon, vous pouvez voir comment nous pouvons être manipulés sans nous en rendre compte. Ce que nous ne ferions pas au début, nous y accéderions par un petit "acte de manipulation".

L'expérience Asch

Une autre étude classique dans le domaine de l'influence sociale est celle de Solomon Asch (1956).. Ce chercheur a rassemblé des groupes de personnes dans une pièce et leur a montré le dessin d’une ligne. Ensuite, il leur a montré trois lignes de tailles différentes, dont l'une avait la même longueur que la ligne précédemment affichée, et leur a demandé de préciser quelle ligne avait la même longueur que la première..

Toutes les personnes présentes étaient des co-conspirateurs, sauf un. Lorsque tous les co-conspirateurs ont convenu que la ligne de taille similaire était la mauvaise, le participant qui ne savait rien de ce qui avait été préparé derrière lui à plusieurs reprises avait fini par choisir la mauvaise ligne comme les autres.

Cette expérience a été réalisée avec différentes variantes, en changeant le nombre de personnes et la position dans laquelle le participant a donné sa réponse. Plus il y avait de gens et plus de gens avaient opté pour la mauvaise option avant ce participant, plus il était probable qu'ils opteraient pour l'option majoritaire. De plus, le fait qu’une personne soit en désaccord avec la majorité rend plus probable que le participant choisisse la bonne option et non celle qui indique à tort la majorité..

L'expérience de Milgram

Enfin, une autre des expériences classiques en psychologie est celle de Stanley Milgram (1974). Ce chercheur a demandé à un participant de poser des questions à un autre participant qui était dans un stand. Chaque fois qu'une question échouait, le participant devait appuyer sur un bouton qui administrait un choc et augmenter la tension..

Le participant qui a répondu aux questions et reçu les téléchargements était un acteur qui a simulé les téléchargements, qui n'étaient pas réels. La majorité des participants, malgré les cris de douleur de l'autre participant, ils sont venus administrer des chocs si forts qu'ils pourraient conduire une personne à mort. Tout au long du processus, le chercheur a dit au participant qu'il devrait continuer.

Par la suite, plusieurs études ont montré que, lorsqu'on demande aux personnes quelle décharge maximale elles pourraient donner, elles échappent à l'autorité de l'enquêteur et doivent fournir peu de données. Cependant, quand ils participent à l'expérience, la voix de l'enquêteur leur dit de continuer est suffisante pour le faire.

Formes d'influence sociale

Actuellement, on considère que l'influence sociale peut se produire de différentes manières:

• Conformité (Aronson, Wilson et Akert, 2010): La conformité est la mesure dans laquelle les émotions, les opinions ou les sentiments vont changer pour correspondre aux opinions du groupe. Les groupes sociaux ont généralement des normes et des valeurs qui indiquent quoi penser et quand, si nous ne l'acceptons pas, nous n'entrerons pas dans le groupe. Par conséquent, pour être membres du groupe, nous allons changer nos opinions pour les leurs, nous nous contenterons de ce qu'ils nous disent.
• Socialisation (Clausen, 1968): la socialisation consiste à intérioriser les normes et l'idéologie d'une société. C'est un processus d'apprentissage qui dure toute la vie. Une série d’agents sociaux transmettra le processus de socialisation. Les agents sociaux les plus importants sont la famille et l'école.
• Pression des paires (Haun et Tomasello, 2011): La pression des pairs ou la pression sociale est l'influence d'un groupe de pairs ou de pairs. Cette pression provient généralement d'autres personnes, telles que des amis et de la famille. La pression des pairs la plus forte peut être celle qui se produit à l'adolescence.
• Obéissance (Milgram, 1963): L'obéissance consiste à écouter un ordre et à le remplir. Les ordres peuvent consister en des actions effectuées ou omises. Dans l'obéissance, il y a un personnage clé, c'est celui de l'autorité. Cela peut venir d'une personne, d'une communauté ou d'une idée. C’est une figure qui mérite d’abord l’obéissance pour différentes raisons.
• Le leadership (Chin, 2015): le leadership est l'ensemble des compétences en gestion permettant d'influencer la manière d'être ou d'agir des personnes ou d'un groupe de travail. Ces compétences sont utilisées pour que la personne ou l’équipe travaille avec enthousiasme afin d’atteindre les buts et objectifs fixés. Ces capacités incluent la capacité de déléguer, de prendre des initiatives, de gérer, de convoquer, de promouvoir, d’encourager, de motiver et d’évaluer un projet, entre autres..
• La persuasion (Cialdini, 22001): la persuasion est un processus conçu pour changer l'attitude ou le comportement d'une personne ou d'un groupe à l'égard d'un événement, d'une idée, d'un objet ou d'une personne, en utilisant des mots pour transmettre des informations, des sentiments ou un raisonnement, ou une combinaison de ceux-ci. Il s'agit essentiellement d'influencer quelqu'un à travers des mots. La persuasion est assimilée à la rhétorique.

Dissonance cognitive

Mais pourquoi toutes ces méthodes d'influence sociale fonctionnent-elles? Bien qu'il y ait plusieurs explications, l'une des théories qui s'est le plus développée au fil du temps est la théorie de la dissonance cognitive (Festiger, 1957).. La dissonance cognitive se produit lorsque deux pensées sont en conflit ou lorsqu'un comportement est en conflit parce qu'il ne s'adapte pas aux croyances antérieures (Ex: quelqu'un qui pense que tuer est mauvais et finit par tuer, quelqu'un qui pense que fumer est mauvais et qui finit par fumer).

La dissonance cognitive est comprise comme la tension provoquée par le manque d'harmonie interne dans le système d'idées, de croyances et d'émotions. Quand il y a deux idées ou un comportement avec lequel elles sont incompatibles, cette tension se produit. La dissonance et l'arrière-goût désagréable qu'elle laisse vont amener les gens à essayer de rétablir la cohérence. Bien que la réduction de la dissonance puisse se produire de différentes manières, il en résulte généralement un changement d'attitude..

Voici un exemple de relation entre la dissonance et la dissonance cognitive. Disons qu'une personne se considère comme bonne. Imaginez que cette personne participe à l'expérience de Milgram. Notre personne considère qu'il est bon que les gens obéissent à l'autorité et elle veut continuer à se considérer. Par conséquent, cette personne obéira au chercheur et donnera des téléchargements plus puissants chaque fois que l'autre participant échouera dans les réponses. Si je n'obéissais pas, la dissonance apparaîtrait.

Elle ne considérera pas l'option de désobéir parce qu'elle ne veut pas se distancer des attributs qui distinguent une bonne personne. Il est vrai qu'il considère également qu'il est bon que les gens ne torturent pas les autres avec des licenciements, mais au début, ces téléchargements sont légers. Donc, entre les deux attributs, au début, choisissez d'obéir au chercheur.

D'autre part, à mesure que les téléchargements augmentent, le pouvoir des deux comportements qui se font face est également équilibré.

• Obéir à l'autorité.
• Continuer à administrer les téléchargements.

en défense de l'étiquette qu'il veut garder pour lui-même (celle d'une personne de bien), pour que la dissonance grandisse également.

Lorsque cela se produit, la personne qui applique les téléchargements cesse de les gérer ou continue.. Dans le premier cas, pour protéger votre image contre le fait d'avoir désobéi, il est probable que votre esprit commence à remettre en question cette autorité. Dans le second cas, avec le même objectif, la personne peut être convaincue que les téléchargements ne causent pas vraiment autant de dommages qu’il semble et que la personne qui les reçoit simule ou qu’ils sont finalement bons pour elle parce que, comme elle le dit chercheur (autorité), améliorer leur apprentissage.

Dans tous les cas, lorsque vous optez pour l'une des deux options, votre esprit s'attaquera à l'autre, de sorte que la personne qui administre les téléchargements peut toujours être considérée comme une bonne personne..

Le rôle des émotions

Jusqu'ici, nous avons surtout parlé de changements d'attitudes, de pensées et de comportements, mais il existe un autre facteur d'une grande importance, les émotions. Malgré l'idée générale selon laquelle les émotions suivent un chemin tandis que le raisonnement logique en suit un autre, il s'agit d'une erreur.

D'après Damasio (1994), les émotions influencent toujours le raisonnement, bien que cela soit logique. De plus, si les émotions n'influençaient pas, les décisions que nous prendrions ne seraient pas acceptées socialement. Pensez, par exemple, aux psychopathes, qui ne régulent pas les émotions et ne ressentent pas d'empathie. Leurs décisions visent à leur avantage, mais laissent les autres de côté.

Pourtant, une forme d'influence sociale, transversale aux autres formes précédemment expliquées, consiste à faire appel aux émotions. La manipulation des émotions est considérée, selon la logique, comme une erreur, car au lieu de donner un raisonnement logique, on essaie de changer les émotions de manière à ce que cela conduise à un changement d'attitude. Cela touchera particulièrement les personnes qui laissent leurs émotions influencer grandement leur processus de raisonnement..

En conclusion, on pourrait dire qu’il est très facile d’influencer les autres mais, dans le même temps, il n’est pas moins difficile d’être influencé. Comme nous l’avons vu, les groupes sociaux et les autorités vont beaucoup nous influencer. Le meilleur moyen de gérer ces influences est de connaître les mécanismes d’influence et essayez d'être conscient lorsque ceux-ci sont donnés.

Bibliographie

Aronson, E., Wilson, T. D. et Akert, R. M. (2010). Psychologie sociale. Rivière Upper Saddle, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Etudes d'indépendance et de conformité: I. Une minorité d'un contre une majorité unanime. Monographies psychologiques, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Examiner le travail d'équipe et le leadership dans les domaines de l'administration publique, du leadership et de la gestion. Gestion de la performance de l'équipe 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science et pratique. Boston: Allyn et Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socialisation et société. Boston: Little Brown et compagnie.

Damasio, A. R. (1994). L'erreur des rejets: l'émotion, la raison et le cerveau humain. Madrid: Éditions Putnam.

Festinger, L. (1957). Une théorie de la dissonance cognitive. Stanford, CA: Université de Stanford.

Haun, D. B. M. et Tomasello, M. (2011). Conformité à la pression des pairs chez les enfants d’âge préscolaire. Développement de l'enfant 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Étude comportementale de l'obéissance. Journal de psychologie anormale et sociale. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Obéissance à l'autorité: une vision expérimentale. Londres: Tavistock Publications.

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