Les techniques de persuasion de Cialdini

La persuasion est l'influence sociale des croyances, attitudes, intentions, motivations et comportements. C'est une forme de manipulation basée sur l'engagement et qui sert à changer les pensées et les comportements. Les techniques de persuasion utilisent des mots pour influencer les autres et obtenir les changements souhaités..

Robert B. Cialdini, un psychologue américain, a intégré les différentes techniques de persuasion dans six principes fondamentaux.. Pour ce faire, Cialdini a travaillé comme vendeur d’automobiles, dans des organisations caritatives, des sociétés de marketing et autres.

Au cours de son travail, il a utilisé ses connaissances en psychologie et les a mises en pratique pour en vérifier l'efficacité tout en réalisant des expériences d'infiltration. Vous trouverez ci-dessous chacun des six principes sur lesquels reposent leurs techniques de persuasion..

Robert B. Cialdini a intégré les techniques de persuasion dans six principes fondamentaux: engagement, réciprocité, approbation sociale, autorité, sympathie et rareté..

Engagement et cohérence

L'influence du principe de cohérence repose sur le désir d'être et de paraître une personne ayant des attitudes et des comportements cohérents au fil du temps. Selon ce principe, les gens seront plus disposés à accepter une exigence si elle correspond à leurs engagements. Certaines des techniques les plus connues dans le cadre de ce principe sont le "pied dans la porte" et la "balle basse"..

La technique du pied dans la porte consiste à demander à la personne de qui nous voulons réaliser quelque chose, un petit engagement, pas très cher pour que nous ne sommes pas refusés, cela est lié à notre objectif. Une fois que cette demande a été acceptée, un engagement plus important est demandé, c'est-à-dire celui qui était vraiment souhaité. Si la personne a refusé cette deuxième demande, il semblerait que ce soit une personne incohérente..

La technique de la balle basse est appelée ainsi parce qu'une fois qu'un accord sur certaines bases ou conditions a été établi, les bases sur lesquelles ledit accord a été établi sont supprimées. mettre un peu pire. Mais comme ils l'avaient déjà accepté, les gens ont tendance à accepter les deuxièmes conditions. C'est l'une des techniques de persuasion les plus efficaces.

Réciprocité

Normalement, les gens ont besoin de rendre des faveurs. La réciprocité fait référence au besoin existant dans les relations sociales de rétablir l'équilibre. Autrement dit, lorsque nous recevons quelque chose, nous ressentons le besoin de rendre quelque chose en retour. Si nous voulons extraire des informations de quelqu'un, le plus simple est de faire auparavant des aveux personnels, des petits aveux ou d'autres informations. Donc, vous vous sentirez obligé de nous dire quelque chose en retour.

Les gens ont tendance à traiter les autres de la même manière et cette inertie est l’une des techniques de persuasion les plus efficaces. L'application de ce principe est simple et est vérifiée, par exemple, dans la livraison d'un cadeau inattendu ou d'une remise exclusive.. L'influence de ce mécanisme psychologique est d'autant plus grande que le don est perçu comme quelque chose de personnel et de dédié.. Donner quelque chose pour que l'autre personne ressente le besoin de rendre quelque chose.

Approbation sociale ou consensus

Les gens, en général, ont tendance à croire que le comportement d'un grand nombre de personnes est valide.. "Si tout le monde le fait pour quelque chose, ce sera, je ne serai pas le seul à ne pas le faire." Nous aimons tous sentir l'acceptation du groupe et nous pensons qu'en agissant comme les autres, nous réduisons le risque de commettre des erreurs. Ce principe est résumé dans le dicton populaire suivant: "Quand la barbe de ton prochain te coupe, fais tremper la tienne".

C'est le mécanisme psychologique par lequel nous avons tendance à tenir compte de l'opinion majoritaire: nous sommes plus prédisposés à accepter quelque chose si d'autres l'ont déjà accepté, et aussi de le rejeter si les autres l'ont rejeté. Son application est très fréquente: si nous constatons qu'un produit a reçu des commentaires très positifs, il est plus probable que nous l'achetons également. De la même manière, si nous constatons qu'une marque compte de nombreux adeptes sur les réseaux sociaux, il est plus probable que nous la suivions également..

Autorité

Selon le principe de l'autorité, nous sommes plus prédisposés à nous laisser influencer lorsque nous sommes mis au défi par une autorité. Cela n'a rien à voir avec la coercition ou l'exercice du pouvoir, mais avec l'aura de crédibilité et de statut que l'autorité assume. Nous avons tendance à croire que ceux qui occupent des postes de direction ont plus de connaissances, plus d'expérience ou plus de droit de penser.

Dans le principe de l'autorité entrent en jeu deux éléments, la hiérarchie et les symboles. La hiérarchie est basée sur la conviction que les personnes qui accèdent à des postes plus élevés dans la hiérarchie ont plus de connaissances et d'expérience que les autres. De leur côté, les symboles apportent de la crédibilité: l'uniforme d'un policier, le costume coûteux d'un banquier, la robe de chambre d'un médecin, les titres d'un universitaire. Par exemple, une célébrité recommande un produit ou défend une idée, même si ce qu’elle promeut n’est pas lié à son activité (l’acteur qui joue le rôle de Docteur annonçant des produits médicaux).

Sympathie

En établissant un lien de sympathie et de similitude, il est plus facile de convaincre. Le principe de sympathie, traduit également par goût, attirance ou goût attire l'attention sur quelque chose qui, à première vue, peut sembler simple: nous sommes plus prédisposés à nous laisser influencer par ceux que nous aimons et moins par les gens qui nous rejettent.

La beauté, les similitudes, la familiarité, les louanges et la flatterie sont quelques-uns des facteurs utilisés pour susciter la sympathie et capables de nous séduire.. L'utilisation de modèles et de célébrités dans la publicité repose sur la sympathie et la familiarité qu'elles suscitent. En politique également, l'idée est généralement renforcée que les candidats sont des citoyens ordinaires inquiets des mêmes problèmes qui les affectent..

La rareté

Nous avons tendance à croire qu'il existe de nombreuses ressources pour tout le monde, mais si certaines ressources sont présentées comme étant rares, nous augmenterons la valeur que nous leur attribuons. La rareté peut être limitée dans le temps ou par l’accessibilité. En résumé, la perception de la rareté génère la demande.

Ce principe est utilisé par le biais d'offres pour une période donnée, telles que des remises ou par la création d'éditions limitées.. Plus il nous est difficile d’obtenir des résultats, plus nous leur attribuerons de la valeur.. La même chose vaut pour l'interdiction. Dès qu’un objet est interdit, il en résulte une augmentation immédiate de l’intérêt du public, tel que la drogue..

Les techniques de persuasion que nous avons vues sont exploitées par la publicité et les publicités pour tenter d'obtenir ce qu'elles veulent de nous ou l'engagement qu'elles l'obtiendront.. Maintenant que nous les connaissons, nous saurons les identifier et contrôler leur influence.

Savez-vous quelle est l'influence sociale et comment elle nous affecte? L'influence sociale se produit lorsque des émotions, des opinions ou des comportements sont affectés par une autre personne ou un groupe de personnes. Lire plus "