Robert Cialdini et les 6 principes de persuasion

Robert Cialdini est un célèbre psychologue et chercheur à l'Université de l'Arizona, aux États-Unis. Il s'est fait connaître internationalement après avoir publié son livre "Influencia. La psychologie de la persuasion ", en 1984.

Écrire cet ouvrage, Robert Cialdini a travaillé trois ans secrètement. Il a infiltré des entreprises de vente de voitures, de télémarketing, des œuvres de bienfaisance et bien d’autres. Le livre compile toutes ses conclusions et est devenu une référence pour la psychologie de la persuasion.

"L'art de persuader consiste à plaire et à convaincre; puisque les hommes sont gouvernés plus par caprice que par raison".

-Blaise Pascal-

Toutes ses œuvres ont toujours été parmi les livres les plus vendus, selon le New York Times Bussines. De même, le magazine La fortune a mis en lumière ses travaux parmi les 100 plus intelligents de ces dernières décennies. Dans ton travail, Robert Caldini a proposé 6 principes de persuasion qui sont encore appliqués aujourd'hui dans divers domaines. Ce sont.

1. La réciprocité, premier principe de Robert Caldini

Au cours de ses recherches, Robert Cialdini a pu vérifier un principe que beaucoup avaient déjà deviné par bon sens. Selon vos recherches, les gens essaient aux autres car ils perçoivent que d'autres les traitent. Ainsi, par exemple, nous avons tendance à être gentils avec ceux qui nous traitent avec gentillesse. C'est pourquoi nous avons un grand pouvoir, par exemple, de faire en sorte qu'une personne tombe mieux ou moins bien avec le temps.

La publicité utilise ce principe. La raison pour laquelle une marque Parfois, il donne des cadeaux de ses produits est précisément le principe de réciprocité. Ils savent que les consommateurs apprécient ce geste et deviennent de ce fait plus fidèles à la marque. Un exemple peut être vu dans une franchise bien connue qui annonce que désormais le lundi donnera des cafés gratuits.

2. Le principe de rareté

Robert Cialdini a découvert que les gens ont tendance à accorder plus d'importance à ce qu'ils perçoivent comme rare ou exclusif. Ce n'est pas grave si c'est vraiment ou pas. Le fait est que lorsque quelque chose est catalogué comme accessible seulement à très peu de personnes, le désir se réveille immédiatement..

La publicité profite également de ce principe. C’est la base sur laquelle reposent des concepts tels que "Promotion pour quelques jours", ou "Remise pour les 50 premiers acheteurs" et campagnes comme ça. Ils fonctionnent généralement très bien. Par contre, une succession continue de "dernières opportunités" pour le même produit finit par dissiper cet effet.

3. Le principe de l'autorité

Ce principe stipule que les personnes occupant des postes de direction ou de notoriété jouissent d’une plus grande crédibilité. entre les gens. D'autres ont tendance à le croire, simplement parce qu'il est écrit "x" ou "et" figure. Ils sont moins critiques avec les célébrités.

C'est pourquoi il existe une activité rentable autour des soi-disant "influenceurs". D'autres ont tendance à s'identifier à eux, à les imiter. Dans ce cas Ils sont moins exigeants avec la cohérence de ce que ces chiffres mettent en avant. Ils sont plus ouverts à croire ce qu'ils disent.

4. Engagement et cohérence

Robert Cialdini indique que le principe d’engagement et de cohérence implique que les gens sont plus disposés à prendre des mesures qui correspondent à ce qu'ils ont fait dans le passé, bien qu'il n'ait pas agi de manière spécialement raisonnée. Les gens ont tendance à chercher ce qui réaffirme et ce qui leur est familier.

Ce principe de persuasion est très appliqué dans les ventes. Afin d'attirer de nouveaux clients, leurs comportements et leurs coutumes sont d'abord étudiés. Cela donne au guide le type d’offre à proposer. S'il s'agit, par exemple, de personnes impulsives, des situations sont générées qui les amènent à agir impulsivement pour acheter.

5. Consensus ou preuve sociale

Ce principe stipule que les gens ont tendance à rejoindre la majorité. La chose habituelle est qu'ils se plient à l'opinion que plus d'adeptes ont. Si beaucoup pensent que quelque chose va bien, d'autres auront tendance à croire la même chose. Et vice versa. Si la majorité croit que quelque chose ne va pas, de plus en plus nombreux vont penser qu'il est.

Par conséquent, tant dans les affaires que dans la politique, de grands efforts sont faits pour "créer des tendances". Ils ne sont pas toujours inspirés par certains éléments ou par des éléments raisonnables. Cependant, une fois qu'ils commencent à "former une vague", ils réussissent généralement.

6. Le principe de sympathie

Ce principe a à voir avec le soi-disant "effet de halo". Cela est lié au fait que les personnes les plus attirantes ont physiquement une plus grande capacité de persuasion. Ils sont inconsciemment associés à d'autres valeurs positives telles que l'honnêteté et le succès. Cet effet se produit également chez les personnes qui suscitent de la sympathie pour d’autres attributs que les attributs physiques..

Par conséquent, dans la publicité, les stéréotypes sont presque toujours utilisés pour générer ce principe de sympathie. Que ce soit de très beaux ou de beaux modèles, ou des personnes qui représentent l'apparence qui réveille l'identification ou le désir.

Les principes de persuasion de Robert Cialdini ont eu des applications dans de nombreux domaines. Cependant, son plus grand impact a été dans le monde du marketing. On peut dire que le marketing contemporain est fondamentalement basé sur la recherche de ce psychologue.

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