Résistance à la persuasion - Théorie de l'inoculation

Les destinataires ont nombreux mécanismes éviter l'influence de messages persuasifs. En règle générale, plus le destinataire a de connaissances sur le sujet et plus la connaissance est articulée (plus l'attitude est forte), plus il est difficile de persuader.

1. Théorie de l'inoculation (McGuire)
2. Persistance des effets secondaires
3. Changement d'attitude à la suite de l'action

Théorie de l'inoculation (McGuire)

La théorie de l'inoculation dit que "la pré-exposition d'une personne à une forme affaiblie de matériel qui menace ses attitudes rendra cette personne plus résistante à de telles menaces, tant que le matériel inoculé n'est pas assez puissant pour dépasser ses défenses".

McGuire pense que L'inoculation sera plus efficace que de donner des arguments de soutien pour deux raisons:

1. Facilite la pratique de la défense de sa conviction.
2. Augmenter la motivation de l'individu à se défendre.

   (Si une personne a toujours admis une croyance et n'a jamais été attaquée, il est probable qu'elle n'a pas élaboré d'arguments à l'appui de sa thèse.).

Ils l'ont prouvé en utilisant des axiomes culturels (convictions largement répandues et rarement remises en question): "C'est une bonne idée de se laver les dents après les repas" ou encore "la pénicilline a été d'un grand bénéfice pour l'humanité". Ils ont élaboré deux types de défenses de ces croyances:

• Défense de soutien: fournir des arguments en faveur de l'axiome culturel.
• Défense d'inoculation: arguments contradictoires réfutés par axiome.

McGuire et Papageorgis ont créé 4 conditions expérimentales:

1. Soutenir la défense et ensuite attaquer.
2. Défense d'inoculation puis attaque.
3. Attaque sans défense.
4. Ni attaque ni défense.

Les résultats:

• N'importe quel type de défense valait mieux que rien.

La défense d'inoculation était supérieure au support, offrant une résistance à une attaque ultérieure, utilisant à la fois les mêmes arguments que ceux précédemment inoculés sous une forme affaiblie, comme lors de l'utilisation d'arguments autres que ceux inoculés..
L'inoculation semble plus efficace après quelques jours et non pour le moment immédiatement après la réception des arguments réfutés.

Enquêtes utiliser des attitudes vis-à-vis desquelles le destinataire n'est pas aussi certain qu'avec les axiomes culturels:

1. Les messages de soutien et d'inoculation semblent également efficaces.
2. La résistance produite par les messages d'inoculation peut être généralisée à des arguments différents de ceux affaiblis.
3. Une combinaison de messages de support et d'inoculation offre plus de résistance à la persuasion que l'utilisation de messages de support uniquement.

La distraction

La distraction influence négativement l'impact d'un message persuasif. McGuire. : "Les éléments qui distraient lorsqu'un message persuasif est reçu interfèrent avec l'apprentissage des arguments et réduisent donc le changement d'attitude".

Cependant, dans certaines circonstances, la distraction non seulement ne diminue pas, mais elle augmente également la persuasion: lorsque des personnes sont exposées à des messages persuasifs, énoncez des contre-arguments internes contre la position défendue par le message, mais une distraction peut entraver le développement. de tels arguments et provoquer un changement d'attitude.

Expliqué par le modèle PE:

• Des niveaux de distraction faibles ou modérés augmentent le changement d'attitude, car ils réduisent la tendance au contre-argument, mais n'endommagent pas sérieusement l'attention ou la compréhension.
• Si la distraction est élevée, la réception peut être affectée et le changement d'attitude diminue.

Petty et Cacioppo: "L'impact de la distraction dépendra de la réponse cognitive dominante qui provoque la communication":

• Si le message stimule un contre-argument, la distraction conduira à une persuasion accrue en interférant avec le développement de contre-arguments..
• Si le message ne stimule pas la contre-argumentation parce qu'il provoque la favorabilité, la distraction inhibera ces réponses favorables et produira moins d'acceptation..

En bref, dans les messages contre-longitudinaux, pour que la distraction affecte la persuasion, le message doit provoquer des contre-arguments.

Cela peut ne pas arriver quand:

1. Le message n'attire pas l'attention du destinataire.
2. La source est peu crédible (le destinataire ne juge pas nécessaire d'analyser le message).
3. Le sujet n'implique ni n'intéresse le destinataire.
4. Le centre d'attention est dirigé vers le signal qui distrait et non vers le message.

Effets de prévention

Relatif à la théorie de l'inoculation: Le simple fait d'avertir le destinataire qu'il va essayer de le persuader augmente sa résistance à la persuasion.

Raison: Les contre-arguments sont stimulés:

• Si la notification est antérieure au message et qu'il est expliqué quel type de persuasion il s'agira, le contre-argument est préparé avant de le recevoir..
• Si la notification est antérieure mais qu'aucune donnée n'est donnée, le contre-argument est effectué lors de la réception du message..

La prévention peut conduire à la tuberculose. à un changement d'attitude anticipé: quand le destinataire veut "bien paraître" en prétendant être une personne difficile à convaincre. Þ Sera affiché en fonction du message avant que la transmission du message ne se produise. Il peut arriver que des destinataires souhaitent être "persuadés" (auditoires "militants", religieux, politiques). Dans ce cas, la prévention ne réduira pas votre enthousiasme. Papageorgis: Cela dépend du degré d'implication ou de l'importance personnelle du sujet pour le destinataire:

• Si la participation est importante, la prévention réduit l'impact persuasif.
• Si elles ne sont pas très implicites, la prévention n’affecte pas le changement d’attitude.

Persistance des effets secondaires

Hovland et al. ils pensaient que les effets d'un message persuasif seraient plus intenses immédiatement après l'envoi du message. Le changement d'attitude persisterait tant qu'on se souviendrait du message.

Arrêter l'impact persuasif

Les effets de persuasion diminuent avec le temps, mais il n'y a pas de modèle temporaire unique: Selon le PE: Le persuasion plus persuasive est ce qui se passe par la voie centrale: Les effets du message seront plus durables en fonction de la quantité de réponses cognitives générées. Facteurs qui augmentent le nombre de réponses cognitives générées:

1. Répétition du message et de ses arguments jusqu'à une certaine limite.
2. Variété et complexité des arguments.
3. Implication du destinataire.
4. Le fait que les réponses cognitives sont générées par le récepteur lui-même.
5. Accessibilité à l'attitude.
6. Rôle du récepteur en tant qu'émetteur d'informations.

L'effet engourdissant

Parfois, le changement d’attitude était plus important il ya quelque temps que ce n’était tout de suite après son émission effet d’engourdissement.

Il se produit dans des situations très spécifiques répondant aux conditions suivantes:

• Le contenu du message et les signaux périphériques (par exemple, la crédibilité) doivent affecter séparément le changement d'attitude et ne doivent pas s'influencer mutuellement..
• Les destinataires analysent soigneusement le contenu du message, y sont persuadés et stockent ces informations dans la mémoire..
• Après la réception du message, les destinataires reçoivent un signal de rejet annulant l’effet de persuasion du message (par exemple, la source n’a aucune crédibilité)..
• Au fil du temps, les récepteurs oublient l'effet de ce signal, qui est moins important que le contenu du message..

Changement d'attitude à la suite de l'action

Festinger, Riecken et Schachter (1956) soulignent à quel point il est important que les personnes justifient leur comportement envers elles-mêmes et les autres (rationalisation du comportement), afin de pouvoir annuler la preuve des faits. Enquête infiltrant la secte Marian Keeh.

De ces études et d’autres, Festinger pensa théorie de la dissonance cognitive. LE BESOIN DE COHÉRENCE À la fin des années 50, une série de théories est née, partant de l’hypothèse selon laquelle l’être humain a besoin de conserver un comportement cohérent avec ce qu’il dit et pense. Théorie de l'équilibre de Heider Théorie de l'équilibre de Heider "Il existe une tendance à organiser des sympathies ou des antipathies envers les gens en fonction de nos attitudes".

L'équilibre dans les relations interpersonnelles est un état émotionnel agréable ce qui se produit lorsque deux personnes éprouvent une sympathie mutuelle et ont une attitude similaire (+ ou -) envers une autre personne, un objet ou un sujet important. S'il y a désaccord, il y a un état désagréable, qui induit soit le changement d'attitude personnelle, soit la tentative de changer l'attitude de l'autre, ou de considérer cette personne comme aussi agréable que nous le pensions. Si une personne ne nous aime pas, le fait d'être en désaccord avec elle ne produit pas un déséquilibre émotionnel..

Théorie de la congruence d'Osgood et de Tannenbaum

Nécessité de maintenir des convictions cohérentes avec l'attitude vis-à-vis d'une source d'information: en cas d'incohérence entre une opinion initiale et une source d'information, on aura tendance à modifier l'évaluation de la source ou le changement d'opinion..

Théorie de la dissonance cognitive de Festinger

Essayez de prévoir les changements d'attitude lorsqu'un type de connaissance que la personne a sur elle-même, sur son comportement ou sur son environnement ne correspond pas. Les similitudes entre les théories: L'incohérence entre les opinions, les attitudes et les comportements, provoque chez l'être humain des sentiments désagréables, qui favorisent la recherche de la cohérence.

Différences entre les théories:

• La théorie de l'équilibre et la théorie de la congruence posent le problème de l'incohérence en tant que problème cognitif, manque de logique, recherche de la rationalité entre pensée et comportement.
• La théorie de la dissonance cognitive indique un principe psychologique différent selon lequel la cohérence est recherchée. C'est un problème de motivation