Persuasion, action et changement d'attitude

La communication est l’un des moyens les plus importants et les plus répandus de changer les attitudes. Tous les messages persuasifs ne parviennent pas à convaincre les gens. Facteurs psychosociaux influencer l'efficacité moindre ou plus grande d'un message persuasif.

Etudes sur la persuasion

Le groupe de recherche de l'Université de Yale

Recherche développée par HOVLAND et McGUIRE, entre autres.

Selon cette approche, pour qu'un message persuasif change d'attitude et de comportement, il faut changez vos pensées à l'avance ou croyances du destinataire du message. Ce changement de croyance se produira chaque fois que le destinataire recevra des croyances différentes des leurs, accompagnées d'incitations..

ELEMENTS CLES en cours de persuasion, dont dépendra l’efficacité du message persuasif: La source. Le contenu du message Le canal de communication. Le contexte.

Les effets des 4 éléments sont modulés par les caractéristiques des récepteurs:

• degré de susceptibilité à la persuasion
• croyances antérieures
• estime de soi.

Le EFFETS PSYCHOLOGIQUES que des messages peuvent produire dans le récepteur:

• ATTENTION (Tous les messages envoyés dans le but de persuader d’atteindre les destinataires ne seront pas pris en compte s'ils ne sont pas adressés.).
• COMPREHENSION (les messages trop complexes ou ambigus peuvent être perdus sans influencer les destinataires).
• ACCEPTATION (lorsque les destinataires en arrivent à accepter le message persuasif, cela dépend des incitations offertes au destinataire).
• RÉTENTION (il sera nécessaire si la communication persuasive est censée avoir un effet à long terme).

Processus qui se produisent chez le destinataire d'informations persuasives (McGuire): Réception et acceptation: La plupart des variables sur lesquelles peut dépendre l'efficacité d'un message persuasif peuvent être analysées en fonction de leurs effets sur ces deux facteurs, qui ne doivent pas toujours aller dans le même sens.

La théorie de la réponse cognitive

Il se concentre sur processus cognitifs qui se produisent chez les destinataires des messages (déjà breveté dans l'approche de McGuire).

Chaque fois qu'un destinataire reçoit un message, il compare ce que dit la source à ses connaissances, sentiments et attitudes précédents, générant ainsi des "RÉPONSES COGNITIVES". Si les pensées vont dans la direction indiquée par le message, la persuasion aura lieu.

Si cela va dans le sens opposé, il n'y aura pas de persuasion, et "l'effet boomerang" peut se produire.

Les destinataires ne sont pas persuadés par la source ou le message mais par leurs propres réponses à ce que la source ou le message dit. L'important est de déterminer quels facteurs et comment ils influencent la quantité d'arguments générés par le destinataire..

Le nombre d'arguments générés par le destinataire dépend de: La distraction (diminue), l'implication personnelle du récepteur (augmente). Si les arguments auto-générés sont en faveur du message, la distraction réduit la persuasion. Si les arguments vont à l’encontre du message, la distraction accroît la persuasion.

Le modèle heuristique

Plusieurs fois, nous sommes persuadés sans nous en rendre compte. Nous sommes persuadés parce que nous suivons certaines règles de décision en matière de santé, que nous avons apprises par l'expérience et l'observation.

La persuasion est le résultat de: Certains signaux ou caractéristiques de surface du message (longueur ou nombre d’arguments). De la source qui le publie (attraction ou expérience). D'après les réactions d'autres personnes qui reçoivent le même message. Certaines des heuristiques utilisées sont basées sur: L’expérience de la source: "Vous pouvez faire confiance aux experts". Dans la similitude: "Les personnes similaires aiment les choses semblables". Dans le consensus: "ça doit être bien quand tout le monde applaudit." Le nombre ou la longueur des arguments utilisés: "Avec tant de choses à dire, vous devez avoir une connaissance solide". Il existe également d'autres heuristiques applicables dans des situations spécifiques: "Les statistiques ne mentent pas".

Il est plus probable que des règles heuristiques seront utilisées lorsque:

1. La motivation est faible.
2. La capacité de comprendre le message est faible.
3. Il y a une grande importance de la règle heuristique.
4. Les éléments extérieurs au message lui-même sont très frappants.

Le modèle de probabilité de développement

Élaboré par PETTY et CACIOPPO.

Il se concentre sur les processus responsables du changement d'attitude, lorsqu'un message est reçu et sur la force des attitudes résultant de ces processus. Lorsque nous recevons un message, nous avons 2 STRATÉGIES POUR DÉCIDER SI NOUS ACCEPTONS OU NON:

1. ROUTE CENTRALE: Une évaluation critique du message est faite.
2. ROUTE PÉRIPHÉRIQUE: Décrit le changement d'attitude qui se produit sans trop réfléchir au contenu du message. Les attitudes sont plus influencées par des éléments externes au message lui-même. Cela correspond au traitement heuristique. Le changement d'attitude par la voie centrale est plus durable et plus résistant à la persuasion contraire.

Les 2 stratégies constituent les deux extrêmes de PROBABILITÉ CONTINUE DE L'ÉLABORATION:

• Lorsque la probabilité de traitement est très élevée, la voie centrale est utilisée. Quand il est très bas, la route périphérique est utilisée.
• Dans les deux cas, il peut y avoir de la persuasion, mais la nature du processus de persuasion est différente. Les extrêmes du continuum diffèrent quantitativement (Au fur et à mesure que le récepteur atteint la fin de la probabilité de traitement élevée, les processus de la voie centrale augmentent en ampleur, et inversement) qualitativement (Lorsque vous êtes sur le point de finir du traitement, les mécanismes périphériques impliquent non seulement de penser moins au bien-fondé des arguments, mais de penser autrement).

Il y a des mécanismes périphériques, cela implique peu d'effort et produit un changement d'attitude, sans qu'il soit nécessaire de traiter le bien-fondé de l'information: le CC, l'identification de la source du message ou les effets d'une simple exposition. Dans les probabilités de traitement moyennes ou modérées, le processus de persuasion représente un mélange complexe des processus caractéristiques de chacune des routes..

Si le destinataire utilise la voie centrale, le changement d’attitude dépendra des pensées générées par la communication dans le récepteur: Si la communication génère réponses cognitives favorables, les attitudes doivent changer dans la direction défendue par la source. S'il provoque des réponses cognitives défavorables, le changement d'attitude sera inhibé dans la direction défendue par la source ou, même, pourrait se produire dans la direction opposée ("effet boomerang")..