L'influence sociale et ses techniques

L'influence sociale Cela se produit lorsque les émotions, les opinions ou les comportements d'une personne sont affectés par les autres. L’influence sociale prend de nombreuses formes et se manifeste par la conformité, la socialisation, la pression des pairs, l’obéissance, le leadership, la persuasion, les ventes et la le marketing. En 1958, Herbert Kelman, psychologue à Harvard, identifia trois grandes variétés d’influence sociale..

L'influence sociale

Face à un message persuasif, le destinataire peut:

1. Traiter le message de manière rationnelle.
2. Laissez-vous emporter par les heuristiques.

Pour certains auteurs comme Allport, le influence sociale C'est l'objet d'étude central de la psychologie sociale. Allport définit l'étude de l'influence sociale: essayez de comprendre et d'expliquer comment les pensées, les sentiments et les comportements d'individus sont influencés par la présence réelle, imaginaire ou implicite d'autrui. Les gens interviennent, parfois en tant qu'agent influent, parfois en tant que cible influencée par d'autres êtres humains. L'influence n'est pas toujours délibérée ou explicite.

INFLUENCE SOCIALE OU PERSUASION INTENTIONNELLE

À travers les processus d’influence et de persuasion, nos affections, croyances, attitudes, intentions et comportements sont configurés. L'intention d'influencer vise toujours à obtenir un changement de comportement des autres, des individus ou des groupes. Parfois, l’objectif est d’obtenir un comportement concret (préparer le petit-déjeuner); d'autres fois, il est destiné à influencer les attitudes (annonce de la nature). Des tentatives d'influence peuvent être données: dans les processus en face à face. À travers les médias.

TYPOLOGIES DANS L’ÉTUDE DE L’INFLUENCE

SELON L'OBJECTIF de l'agent d'influence: a) Avoir un comportement concret dans le récepteur. b) Amenez-le à changer d'attitude produire à long terme un changement de comportement. SELON LE SCÉNARIO dans lequel il se déroule:

1. Communication interpersonnelle ou face à face directe: L'interaction est bidirectionnelle et dialectique. L'agent d'influence et sa cible interviennent en même temps. La cible d'influence participe en imposant sa propre position.
2. Communication directe adressée à un public: Interaction unidirectionnelle et peu réciproque (rallye). La cible d'influence peut être exprimée à travers des réactions (applaudissements, boos), mais son influence sur l'agent d'influence est moindre..
3. Communication de masse: Il n'y a pas de contact direct entre le communicateur et le public. L'influence est unidirectionnelle.

Les Blancs ne peuvent influencer qu'en acceptant ou en rejetant les moyens de communication. La psychologie sociale analyse les processus psychologiques impliqués dans l'influence interpersonnelle et les tactiques d'influence les plus efficaces. Cela contribue à une meilleure compréhension des raisons pour lesquelles les gens se comportent d'une certaine manière, à se défendre contre la manipulation et à trouver des experts en techniques d'influence..

Techniques d'influence

Les gens, nous utilisons des tactiques lorsque nous voulons influencer.

ROBERT CIALDINI a systématisé toutes les techniques d'influence observées en relation avec une série de principes psychologiques. Les principes psychologiques sont compris comme les caractéristiques fondamentales et fondamentales de l'être humain à partir desquelles de nombreux comportements sociaux sont dérivés ou qui servent de guide pour agir dans différentes situations d'interaction. Comme ils sont utiles dans les processus d’interaction, il leur est facile de travailler lorsque vous essayez de déclencher une certaine réponse..

Ces tactiques peuvent être regroupées, selon le principe psychologique qui sous-tend, dans 6 PRINCIPES D'INFLUENCE: Principe de réciprocité: "Vous devez traiter les autres comme ils nous traitent." Il est plus facile de convaincre pour que ceux à qui on a déjà offert un cadeau ou une faveur appuient nos objectifs..

Début de pénurie: "Ce qui est plus difficile à réaliser est valorisé". Toute opportunité nous semble plus attrayante si elle est moins accessible (en raison de son coût économique ou des efforts qu’elle implique). Principe de validation sociale: Tendance à agir comme le font les gens autour de nous. Dans la plupart des cas, il est généralement approprié de faire ce que font des gens comme nous..

Principe de sympathie: Tendance à faire ce que les gens que nous aimons ou aimons veulent. Plus l'attraction qu'une personne éveille est grande, plus il est possible d'influer sur. Le principe d'autorité: Obligation d'obéir à celui qui commande. Obéissance, non seulement à l'autorité légitime, mais aussi aux symboles associés à l'autorité. Principe de cohérence: Importance d'être en accord avec les actions précédentes et avec les engagements précédemment contractés

. Caractéristiques communes des principes précédents:

1. Ils sont utiles dans la plupart des cas.
2. Ce sont des normes de coexistence très valorisées socialement.
3. Ils sont appris depuis l'enfance.
4. Ils servent de raccourci heuristique ou cognitif pour interpréter et agir rapidement dans une situation sociale.
5. Ils sont généralement utilisés par les professionnels de la conviction pour atteindre leurs objectifs..

Le fait qu’elles soient utilisées comme heuristiques signifie qu’elles provoquent réponses automatiques. Ce type de réponses présente l’avantage d’économiser du temps et des capacités mentales, et le désavantage d’augmenter le risque d’erreur. En fonction des caractéristiques de l'interaction, certains principes fonctionnent mieux que d'autres.

L'efficacité des tactiques d'influence dépend de l'agent d'influence qui les utilise de manière appropriée à la situation et aux personnes qui participent à l'interaction. L’utilisation conjointe de plusieurs principes maximise les possibilités d’influence.