Engagement et cohérence comme techniques d'influence sociale

Elle est basée sur le désir d’être et de paraître une personne ayant des attitudes et des comportements cohérents au fil du temps - En matière de persuasion sociale, la stratégie générale consiste à amener le destinataire à souscrire un engagement et à le manifester.

Engagement et cohérence

Technique du pied dans la porte: Il consiste à demander à la personne un petit engagement, lié à notre objectif. Une fois accepté, on lui demande un engagement plus important (celui que nous souhaitons réellement réaliser). Pour ne pas paraître incohérent, le destinataire succombe à la seconde requête.

L'efficacité est maximisée lorsque:

1. L'engagement est public.
2. Le premier engagement atteint à partir de la cible a été coûteux.
3. La personne a pu choisir librement.

Légitimation de faveurs insignifiantes ou "Un centime suffit"

• La procédure est de faire une demande ridicule, présentant cette contribution minimale comme quelque chose d'important malgré son insignifiance.
• Collecte efficace de fonds pour des œuvres de bienfaisance.
• Fait appel à la conception de soi de l'individu qui serait perçu comme un avare s'il n'accédait pas à cette demande ridicule.

Technique de la balle de base ou balle contre la base

• Une fois qu'un accord a été établi sur certaines bases ou conditions, les bases sur lesquelles ledit accord a été établi sont supprimées..
• La tactique consiste à convaincre les gens de choisir un comportement donné. Une fois la décision prise et un compromis trouvé, les conditions initiales empirent: "nous n’avons pas ce produit, mais nous avons celui-ci". . Les sujets n'ont pas tendance à reculer.
• Selon des études, la technique de la balle basse qui implique également que le sujet effectue des actions intermédiaires serait la meilleure procédure à laquelle une personne puisse accéder à une demande quelconque, sans qu'il y ait un quelconque type de pression à l'obéissance évident.

"Le pied dans la porte" et "la balle de base" reposent tous deux sur le principe de cohérence. La principale différence entre les deux techniques:

• Dans le "pied dans la porte" les sujets sont invités à accéder à deux comportements, le comportement initial et le comportement final.
• Dans le "balle basse" les sujets sont invités à accéder à un seul comportement. Dans ce dernier cas, l’engagement des gens est plus grand, car ils ont dit oui par avance à ce comportement particulier..

Vulnérabilité à influencer

Nous sommes plus susceptibles de prendre une décision basée sur des heuristiques, plutôt que sur une analyse rationnelle, lorsque: les circonstances:

• Nous n'avons pas le temps méditer sur la question.
• Le surcharge d'information il nous empêche de traitement total et simultané.
• Nous pensons que le problème n’est pas important.
• Nous manquons assez de connaissances analyser la situation.
• L'heuristique est très accessible et ça me vient vite à l'esprit.

La meilleure inoculation à la persuasion est la formation au contre-argument.