Deux voies de persuasion du modèle de probabilité de développement

Par persuasion, on entend tout changement dans l'attitude des gens à la suite de leur exposition à une communication. Il faut ajouter à cela qu'une telle communication est conçue et réalisée intentionnellement pour convaincre. Donc, La persuasion serait comprise comme un changement d'attitude.

D'autre part, les éléments suivants entrent en jeu dans la persuasion: l'expéditeur, le message, le destinataire ou l'audience, le contexte dans lequel s'exerce la persuasion, le canal par lequel le message est transmis et l'intention du destinataire ou du destinataire. le public assume les propositions défendues dans le message. Étant donné ces éléments, le meilleur modèle pour comprendre la persuasion est le modèle d'élaboration de la probabilité.

Le changement d'attitude

La persuasion cherche à changer les mentalités. Les attitudes peuvent être comprises comme une évaluation générale que les gens font d’objets, de questions et d’autres personnes, qui, techniquement, sont appelés objets attitudinaux. De même, les attitudes ont trois composantes: affective, cognitive et comportementale.

La composante affective est basée sur les émotions, la composante cognitive se concentre sur les croyances et la composante comportementale sur les comportements ou expériences passés. Ces trois composantes constituent la structure psychologique des attitudes à partir desquelles l'évaluation globale jaillit et se matérialise dans les comportements. De cette façon, La persuasion cherche à changer ce que nous ressentons, ce que nous pensons et, finalement, ce que nous faisons.

D'autre part, les changements d'attitude peuvent prendre deux formes: polarisation et dépolarisation. La polarisation fait référence à l’attitude qui change dans la direction qu’elle avait initialement présentée, alors que dans la dépolarisation, le changement d’attitude est l’opposé de la tendance initiale. En d'autres termes, la polarisation réaffirme nos attitudes et la dépolarisation nous conduit à adopter une attitude contraire à celle que nous avions.

"La civilisation est la victoire de la persuasion sur la force".

-Platon-

Le modèle de probabilité de développement

La meilleure interprétation de la persuasion est celle proposée par le modèle de probabilité d'élaboration. Ce modèle propose que il y a deux chemins par lesquels la persuasion se produit: un chemin central et un chemin périphérique. Ainsi, la motivation pour traiter le message déterminera le chemin emprunté. Une faible motivation conduit à la voie périphérique tandis qu'une forte motivation conduit à la voie centrale.

Selon le modèle de probabilité de préparation, il existe deux manières de faire de la persuasion: une voie centrale et une voie périphérique..

D'une part, la voie centrale implique une plus grande probabilité d'élaboration; En d'autres termes, portez une attention particulière au message et mettez en contraste les informations avec les connaissances préalables. D'autre part, la route périphérique nécessite peu d'efforts; c'est-à-dire que l'information n'est pas beaucoup élaborée.

Donc, la voie périphérique conduit à s'appuyer sur des indicateurs de situation, comme l'expéditeur semble crédible. De cette manière, la motivation qui déterminera si le message est élaboré par la voie centrale ou par la voie périphérique dépendra de différents facteurs..

"L'objet de l'oratoire n'est pas la vérité, mais la persuasion".

-Thomas Macaulay-

Motivation et capacité de traitement

En premier lieu, la motivation pour comprendre le message et faire un effort mental pour le faire, et la capacité de compter pour traiter le message, ils détermineront la probabilité d'élaboration, c'est-à-dire l'itinéraire.

D'une part, la motivation est basée sur l'importance du message adressé au destinataire, l'incohérence entre la proposition du message et la position du destinataire, l'ambivalence du sujet, le nombre de sources du message et le besoin de cognition du récepteur. D'autre part, la capacité dépendra de la réception du message, des éléments de distraction présents, du temps disponible, de la complexité du message et de la connaissance que le destinataire possède sur le sujet..

En résumé, Lorsque nous recevons une communication persuasive, cela prendra une voie centrale si nous sommes motivés pour traiter les informations.. Sinon, la route sera le périphérique.

Ainsi, le changement d'attitude se produira selon que le message est attrayant, fournit des arguments ou des noms de sources dignes de confiance. Par ailleurs, si nous sommes vraiment motivés, notre capacité à traiter les informations aura également une influence. Si nous n'avons pas les capacités nécessaires, il est probable que nous empruntons la route périphérique, mais si nous comptons sur elles, il est probable que les informations passeront par la route centrale.

Si le message est traité par une route centrale, nous pouvons générer pensées favorables ou défavorables. Ainsi, s’ils sont favorables, une polarisation se produira et l’attitude sera plus favorable aux arguments en symphonie avec le message. Sinon, la dépolarisation se produira et notre attitude sera plus négative envers ces arguments. La troisième possibilité est que les pensées soient neutres, auquel cas elles retourneront sur une route périphérique.

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